- blad nr 2
- 1-2-2022
- auteur J. Poortvliet
- Redactioneel
Een goede onderhandelaar maakt de koek groter
Wat is een goede onderhandelaar? Stefan Szepesi, die Tony Blair adviseerde als onderhandelaar in het Midden-Oosten en onderhandelaars opleidt, is even stil en zegt dan: “Iemand die de best mogelijke relatie met de andere partij opbouwt. Cao-onderhandelingen zijn een infinite game. Belangen en wederzijds respect moeten het uitgangspunt zijn.” Trainer en auteur George van Houtem, vult aan: “Een goede onderhandelaar houdt het totale speelveld in het oog. Niet alleen de mensen aan de cao-tafel, maar alle stakeholders. Het moet een persoon zijn die waarde creëert met de betrokken partijen, en die dus niet alleen waarde claimt voor de eigen achterban.”
Lastig
Szepesi en Van Houtem hanteren los van elkaar dezelfde definitie van een goede onderhandeling: eerst waarde creëren en dan pas die waarde verdelen. Bij cao-onderhandelingen kan waarde creëren lastig zijn. Er ligt immers al een heel boekwerk, de vorige cao, en er is doorgaans amper extra budget. Van Houtem, die geregeld werkgevers begeleidt en boeken schreef over onderhandeltrucs, vindt cao-onderhandelingen daarom vooral een rituele dans: “Vakbonden verhogen hun eisen ten opzichte van de vorige cao. Ze willen bijvoorbeeld meer ondersteuning, minder werkuren of meer salaris. Maar wezenlijk verandert er niets aan wat het personeel levert. Werkgevers proberen op hun beurt die eisen te dempen. Zij doen eigenlijk aan damage control op de eisen van de vakbonden. Er is geen uitruil, er zijn weinig manieren om samen belangen te realiseren.”
Szepesi ziet dat anders. Volgens hem is het vooral de beeldvorming over cao’s waardoor het soms lijkt alsof er weinig waarde wordt toegevoegd. “Instinctief denk je bij cao-onderhandelingen aan salaris. Dat de ene partij zoveel mogelijk krijgt en de andere probeert zo weinig mogelijk uit te geven. Maar in cao’s worden zoveel meer afspraken gemaakt.” Denk aan tijd voor scholing, verlofregelingen of afspraken over wanneer iemand recht heeft op een vast contract.
Volgens Szepesi is het dan ook niet slim om aan het begin van een onderhandeling een bepaalde loonsverhoging te eisen: “Als je meteen de pot met geld op tafel zet, verdwijnt de creativiteit.” Hij noemt zijn eigen salarisonderhandeling als voorbeeld. “Stel, mijn nieuwe werkgever vraagt al snel: wat wil je verdienen? En ik zeg: 4000 euro bruto per maand. Dat zou je dan zo kunnen afspreken, maar dan lopen beide partijen kansen mis.”
“Want”, vervolgt Szepesi, “waarom wil ik dat bedrag? Omdat ik anders mijn hypotheek niet kan betalen? Of omdat ik geld wil uitgeven aan zaken waar ik geen tijd voor heb? In dat geval kunnen vakantiedagen mijn belangen misschien ook wel dienen. Of wil ik dat specifieke bedrag, omdat ik denk dat het daar voorlopig bij zal blijven? Dan volstaat de werkgever misschien met uitleg over promotiekansen.” Volgens Szepesi wordt in een goede onderhandeling het onderscheid gemaakt tussen standpunten, ‘ik wil dit’, en belangen, ‘welke behoefte zit er achter dit standpunt?’.
Rek
Ook Van Houtem ziet het ontdekken van elkaars belangen als wezenlijk onderdeel van onderhandelen. Al denkt hij wel dat er bij cao’s grenzen zijn aan het collectieve belang. “Opgebouwde rechten uit het verleden zitten sommige cao’s continu in de weg. Creativiteit en innovatie gebeurt dan heel langzaam of helemaal niet.”
Zijn creativiteit en innovatie hier niet werkgeverstermen voor verschraling? Van Houtem denkt van niet. “De jongere generatie wisselt vier, vijf keer van baan. Misschien werken ze tussendoor een tijdje voor zichzelf. Dan heb je niets aan jarenlang opgebouwde rechten waardoor je eerder met pensioen kunt of meer vakantiedagen hebt aan het einde van je loopbaan. Cao’s zijn nog altijd heel generalistisch. Ik zie meer in individuele rugzakjes met rechten, het cafetaria-model.”
Tips voor cao-onderhandelaars
Geef uitleg op hoofdlijnen
Stefan Szepesi: “Als je teveel prijsgeeft over het onderhandelproces, gaan allerlei partijen zich publiekelijk met de onderhandeling bemoeien. Dat is nadelig. Vaak wordt er dan maar één onderwerp uitgelicht. Als het goed is, heb je het vertrouwen bij je achterban opgebouwd dat jij je stinkende best doet om voor hen het beste eruit te halen. Uiteindelijk moet je een cao-akkoord op zijn merites beoordelen, in zijn totaliteit. Als het akkoord er eenmaal ligt, ga je naar achterban en erken je dat je niet alles hebt binnengehaald, maar dat de rode lijn wel goed is.”
Denk aan het publiek
Er wordt vaak gezegd dat de derde partij, het publiek, weinig macht heeft bij een onderhandeling, maar dat is niet waar, stelt Szepesi. “Als iets niet correct verloopt, heeft het publiek daar een mening over en vervolgens een disciplinerende rol. Denk aan de boer die ervoor koos met zijn tractor de deur van het provinciehuis kapot te rijden. Zo’n staaltje machtsvertoon waardeert de the third party niet. Daardoor werkt het contraproductief. De boeren raakten onder het volk een deel van hun sympathie kwijt en dat helpt hun onderhandelingspositie niet vooruit.”
Vermijd onderhandeltrucs
Cao-onderhandelaars zijn vaak jarenlang dezelfde mensen. Dat is gunstig vanwege de opgebouwde kennis, maar ook omdat daardoor minder gebruik wordt gemaakt van onderhandeltrucs: slinkse pogingen om je zin te krijgen. Volgend jaar zit je immers weer samen aan tafel. Een van de trucs die zowel Szepesi als George van Houtem wel geregeld signaleren in de cao-wereld is wat zij ‘schermen met de achterban’ noemen. Szepesi: “Dan wordt er gezegd: hier kan ik niet mee terug naar mijn leden.” Van Houtem noemt deze aanpak sleets. “De andere partij kan dan reageren met: kom maar terug wanneer je mandaat hebt gekregen. Dan zit je onderhandeling vast. En stel dat bijvoorbeeld werkgevers buigen door een truc. Dan heb je niets anders dan juridisch bindende afspraken op papier. Dat is wat een cao in wezen is. Hij moet nog wel uitgevoerd worden. Als een partij zich onprettig voelt bij wat er op papier staat, gaat zij haar gram halen bij de uitvoering. Dan zeggen ze bijvoorbeeld: dit is niet realiseerbaar, of: het moet eerst nog verder uitgezocht worden. Afspraken halen dan de praktijk niet en belanden doorgaans weer terug op de onderhandeltafel.”
Doe de conflictbril af
Bewust of onbewust dragen onderhandelaars te vaak de bril van het conflict, denkt Van Houtem. “Bij lezingen over onderhandelen vraag ik het publiek geregeld: wat is het eerste woord waar je aan denkt bij onderhandelen? Mensen noemen dan vooral: conflict, winnen of verliezen, wantrouwen. Negatieve woorden. Maar elke onderhandeling start met de positieve aanname dat het onderhandelresultaat beter is dan het alternatief. Bij cao’s zijn die alternatieven grofweg: het huidige cao-akkoord laten doorlopen of actievoeren. Als je dat beiden niet wilt, ga je onderhandelen.”
{kader}
AOb-onderhandelaar zoekt gemene deler
Herman Molleman werkt al achttien jaar als cao-onderhandelaar bij de AOb, onder andere voor het voortgezet onderwijs. “Szepesi en Van Houtem beschrijven het Harvard-model en dat klopt wel met de praktijk. Tijdens de onderhandeling ga je telkens terug naar de gemene deler. Zijn we het erover eens dat leraren teveel werkdruk hebben? Ja? Oké, dan gaan we vanuit dat punt verder.”
Molleman herkent de kritiek op cao’s. “In het voortgezet onderwijs hebben we een cao van tweehonderd pagina’s. Dat kun je gestold wantrouwen noemen. Teveel willen vastleggen op papier. De enige manier om daar vanaf te komen is de leraar weer meer regie geven.”
Maar hij ziet ook modernisering in de onderwijscao’s. Bijvoorbeeld met het vervangen van de Bapo-regeling, die uitsluitend verlof voor ouder personeel regelde, door een regeling die ook andere generaties recht doet. Ook het afstappen van de traditionele inzetbrieven vindt Molleman een verbetering. “Vroeger ging het van: wij willen deze twaalf punten. Vervolgens kwam de reactie van de werkgevers: wij willen deze tien. Van dat soort brieven stappen we steeds meer af. In plaats daarvan halen we thema’s eruit, zoals werkdruk.”
De AOb organiseert op dinsdag 12 april van 19.30–21.00 uur een bijeenkomst voor leden over cao-onderhandelingen. AOb-onderhandelaars geven een kijkje achter de schermen. Hoe krijgen zij wat ze willen, of hoe komen ze tot een aanvaardbaar compromis? En hoe oefenen leden invloed uit op de onderhandeling? Geef je op voor deze bijeenkomst via AOb.nl